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同途偉業家裝營銷之《家裝營銷其實不難,只要掌握好這幾點就行》
文章來源:同途偉業        2017年05月31日
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我們利用什么方式和消費者見面,推出家庭裝修服務

通俗的講,就是我們利用什么方式和消費者見面,推出家庭裝修服務。從營銷理論中我們知道,市場營銷的渠道分類最簡單的可以分成兩種類型,即直接渠道和間接渠道,直接渠道就是企業與消費者直接碰面,而間接渠道就是在企業與消費者之間,多了中介組織。    

       家庭裝飾作為服務行業,服務作為一種特殊的產品,決定了家庭裝修服務必須是企業與消費者的直接溝通,因而在這一部分內容之中,我們將著重分析一下家裝企業如何建立自己的渠道策略。

       1、入駐家居市場。這是家裝企業采取的最常見的經營方式。家居市場是近幾年來興起的規模化、專業化的家居產品消費市場。作為消費者家居消費的最主要的場所之一,家居市場的特征明顯:

       1)消費群體消費目標明確。消費需求肯定是圍繞著家居消費這個中心環節。

       2)消費群體集中、消費群體數量大。

       3)裝修材料多樣化、家具、配飾及和家居消費相關的產品齊全。

       4)家居市場本身的規模,本身的宣傳效應對消費者的吸引力強。

       家居市場的這些特征,首先剛好符合家裝企業的目標消費者的需求特征,再次,家居市場中消費群體的數量及集中化最大程度的增加了企業的目標消費群體的范圍,有利于家裝企業拓展業務;第三裝修材料的多樣化及齊全配飾和家具,對于家裝企業開展家庭裝修業務也是一個幫助,便于企業服務及價格的透明化,增強推廣之中的說服力。

       從上面分析可以看出,家居市場應作為系統成員的首選渠道之一,這里的首選是指業務拓展上的首選。當然,市場也有其劣勢的一面,即相對比較混亂,對于這些因素的存在,系統成員在入駐家居市場的同時,應注意下面一些問題:

       1)大力提高設計師的設計水平,端正設計師的工作態度,提高設計師的工作熱情,規范所有現場工作人員的行為;

       2)統一企業的識別標準。利用醒目、美觀的識別標準來吸引客戶。統一的識別包括店面的布置統一、宣傳品的布置統一、員工的著裝的統一、辦公用品的統一等每個環節。對于中國優質家裝檢定系統的成員來說,系統制定了一套規范完整美觀的形象識別系統,系統成員應該在工作的過程中,嚴格按照標準的要求,來統一自己的識別系統;

       3)多和市場管理部門合作,盡可能的利用市場的各個空間,擴大企業的形象言傳力度;    

       4)利用得天獨厚的優勢,即時關注市場內各裝修材料和家具配飾的產品即價格走向,并構建自己的產品和價格的優勢平臺;

       2、店面經營。目前很多的系統成員都有自己的店面。店面的經營優勢體現在比較獨立,經營及宣傳方式可以靈活多變,同時宣傳面比較廣等因素之上,但存在的劣勢也很明顯,即成本較高、目標客戶沒有針對性等。對于系統成員來說,選擇此種渠道也應該注意以下一些問題:

       1)店面場所的選擇非常重要,考慮的幾個因素一是人流量要大,二是交通比較方便,三是便于尋找;

       2)店面的裝修也非常重要,內外要透亮,整潔,最好裝飾要有個性,要體現出一定的設計風格,裝飾的做工要細致,體現出公司的實力;

       3)系統成員必須使用統一的形象識別系統;

       4)店面的功能分布也主要應以設計咨詢為主,因此空間的布置應圍繞設計咨詢展開,當然由于裝修過程中,材料也是一個主要的因素,因而在店面中,最好應該有裝修材料的實物陳列,同時由于場地的限制,不可能象家居市場那樣有那么多的陳列。因而,圖片、模型等都可以作為陳列的方式盡可能多的出現在消費者面前。

       5)設計師的設計水平、咨詢態度、行為舉止、工作熱情等都是影響消費者選擇的關鍵因素,在這里,同樣應著重對待。

       3、入駐寫字樓。對于想追求更大發展空間,追求更好的品牌效應的系統成員來說,入駐寫字樓是一個比較好的渠道選擇。當然這需要有企業的品牌知名度和企業的宣傳傳播力度作為一定的保障。入駐寫字樓給人最大的印象就是企業比較有規模,比較上檔次,也比較正規,這對于企業開展公裝業務、裝飾材料業務、和房地產開發商合作尋求更大項目及其它經營業務更便利一些。同樣,對于企業人才的招募、公司內部的管理、企業文化的積淀也都有更好的幫助。當然,入駐寫字樓也應該注意以下幾個問題:

       1)辦公空間的布置應當與企業的行業性質相符,通過有質量、有個性的裝飾營造出企業的文化氛圍,并從側面顯示出企業的設計水準、施工水準等,讓任何進入辦公環境的人都在心理上產生一種認同的心理。

       2)由于寫字樓從功能上更適合職能部門的工作,因而對于系統成員來說,最好還應該有其它渠道作為企業經營業務上的補充。

       3)充分利用寫字樓的附加價值,多增加橫向及縱向的合作,拓寬企業的經營思路,使得營銷的方式更加多元化。

      4、小區設置樣板間或者小區現場辦公。此種方式作為家裝行業市場拓展一種切實可行的方式已經被眾多的家裝公司所采用。采取此種方式最大的優勢在于用現實的樣板間,讓消費者看到為他們提供的服務的最終結果是什么樣的一個狀況,增加了業務拓展中的說服力,同時也通過與開發商及物業的合作,增加了消費者對企業的信任度。在選擇這種渠道的時候,系統成員應該注意以下幾個問題:

       1)即所設置樣板間的社區規模比較大,潛在的消費群體的比較巨大,這樣才能最大程度的發揮樣板間的效率。

       2)由于裝修一個樣板間的成本相對來說不是一個小的數目,而同時多戶型的樣板間的投入更不是一個小數目,因而,系統成員應盡可能的和房地產開發商合作,通過談判,爭取開發商的支持,減少投入,減少風險。

       3)市場調研要充分,對所設樣板間的社區的目標消費群體進行客觀分析,并根據分析,裝修出適合最大多數消費者需求及經濟能力的樣板間。千萬不要出現樣板間與消費者的經濟能力及審美需求相背離太遠的情況。

       4)要盡可能的和售樓處的工作人員及物業合作,利用他們的關系增加樣板間的說服力。

       5)由于售樓時經常出現某段時間內扎堆的現象,因而,要考慮企業的施工能力,同時在施工工程的時間安排上要更趨合理化


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